第九十六章暗流险滩(十三)
周少华是在第二天离开京城,继续其它几个办事处的巡查工作的。
本来他是想借着于淼的关系,与亚洲及世界最大的出版界巨头——国际出版集团拉上关系。因为少华早就听行业内部人员说过,无论在哪里,纸厂要是与国际集团没有业务上的联系,在这一地区,你就算不上是纸行人。而北方厂二十来个驻外办事处,除去国际集团没有业务的地区外,只有三个办事处与国际出版集团没有业务上往来的。而在这三个办事处之中就有京城办,这多多少少有些不可思议:因为京城办是所有办事处之中的老大,而国际出版集团在中国区业务最集中的,也正是京城。
当然,早在来京城之前,周少华就知道,郭天明任京城办处长的时候,两边还是有业务上往来的,而且关系一直不错。但郭天明被孙明泽取而代之后,因为孙借着郭与国际出版集团京城分公司业务上的往来,黑了郭一把,所以,京城分公司一气之下,从此就再也不用北方厂的纸了。
大家都知道,在销售环节上,维持好与客户之间的关系,除了保证质量价格上的优势外,还有一个非常重要的手段,就是商业回扣,这已经不在是什么秘密了。
出来工作都很辛苦,都是为挣钱养家糊口,所以出现这样的事情也就很正常了。作为销售一方,回扣不但要给得适时得体,而且一定要替对方保密,用一句时下流行的话来说:商业回扣,打死也不能说。这是保住客户的有力手段。孙明泽的做法,恰恰是触犯了这一大嫉。
当然了,回扣绝对是一门艺术。哪些客户该给,给多少,哪些客户不需要给,那是大有学问的,需要花很多的时间去观察和分析才行的。而做出这些决定的人,当然是办事处的头头了,这种事知道的人越少越好。
作为办事处的领导,很大一部分精力都用在了研究如何把回扣给出去,给得恰到好处、给得很起作用件事上了:
首先,一定要明白什么人需要给,什么人不需要给。毕竟回扣不是福利。
其次就是,一定要知道什么人应该多给,什么人应该少给。因为回扣是按权利分配的。
第三就是,一定要记得什么人给过之后,还需要他做别的事情,什么人给过也就给过了。
第四是,一定要学会对于什么人,给他的比当初暗示他的要少,什么人给他的比当初暗示他的要多。这是因为回扣需要随着权利的变化而变化,这就是所谓的动态管理,
第五,一定要记住回扣不能过早提,得看进度,先不要承诺具体数字。
别看说起来简单,但实际操作起来,那可是大有学问的,所以才说这是办事处领导日常工作的主要内容之一。
一般情况下,给回扣的这个信息,最好不要先从自己的口里说出。很多业务会因为不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时,用你那久经考验的营销之道,套出对方身份和实底之后,再决定要不要给。
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